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Vous pouvez enfin savoir qui est votre client idéal !

Posté Par M. Tayssir Tatari, Publié Le Feb 13, 2020 11:15:00 AM

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Toute entreprise a besoin d’une stratégie inbound marketing pour rester compétitive.

Que vous soyez dans le domaine de l’immobilier ou dans la sous-traitance, vous avez besoin d'un plan efficace pour attirer des clients et les inciter à acheter.

C'est justement là que l’inbound marketing vous donne l'avantage sur vos concurrents. Vous obtenez beaucoup plus de prospects en leur offrant constamment du contenu pertinent, que lorsque vous utilisez les méthodes traditionnelles de l’outbound marketing.

Pour que votre plan inbound soit efficace, assurez-vous que votre contenu atteint les bonnes personnes. Autrement dit, trop de contenu en ligne n’est pas une garantie pour attirer des prospects – encore moins les bons (exactement, il est possible d'attirer le mauvais type de prospects. On y reviendra !)

Comment donc vous assurer de générer les meilleurs leads pour votre stratégie inbound marketing ? La première étape consiste à créer votre buyer persona!

(Téléchargez le modèle Buyer Persona et comprenez mieux à qui vous vendez)

Pourquoi c’est important de créer votre buyer persona?

Pour bien commercialiser un produit ou un service, la première chose à faire est de bien cerner qui est votre client idéal, ses habitudes, ses défis…

Logique, n’est-ce pas ?

Vous savez que créer un buyer persona peut avoir un effet considérable sur votre marketing.

  • Le marketing de contenu : Quels blogs, vidéos, podcasts, lead magnet … etc. faut-il créer pour attirer et convertir votre buyer persona ?
  • Le trafic payant : Quelle plateforme publicitaire choisir et quelles options de ciblage devriez-vous paramétrer ?
  • La création de produit : Quelle est la solution recherchée par votre buyer persona ?
  • Le Copywriting (Rédaction publicitaire) : Comment concevoir les offres dans votre email marketing, vos annonces publicitaires et vos lettres commerciales afin de convaincre votre persona à acheter ?
  • L’email marketing : Quelle campagne emailing pour quel buyer persona ?

… et cela ne représente qu'une infime partie de ce qu'il est possible de faire. Chaque partie du processus de vente qui "touche" le client (quasiment toutes les étapes) sera améliorée au fur et à mesure que vous définissez clairement votre buyer persona.

Après tout, c’est une personne qui achète vos produits et services. Il est très utile de délimiter ses caractéristiques. Vous pourrez dès lors proposer à cet acheteur potentiel un message qui lui donnera envie de passer à l'action.

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Qu’est ce qu’un buyer persona?

Le buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal.

Par exemple, si vous êtes un gestionnaire immobilier, votre client idéal peut être un investisseur immobilier ou quelqu’un qui possède plusieurs propriétés.

Si vous fabriquez des équipements d'imagerie médicale, votre client idéal serait un médecin, un technicien en radiologie ou encore un membre de personnel hospitalier.

Développer un buyer persona précis vous permettra de capter l’attention de ces personnes. Celles-ci représenteront des origines, des attributs personnels, des critères socio-démographiques et même des traits de personnalité très différents.

Ainsi, un buyer persona entrepreneur qui travaille sur le terrain, aura éventuellement des caractéristiques différentes d'un analyste financier.

Lire aussi : Comment démarrer avec l'inbound marketing

Qu’est-ce qu’un Negative Persona ?

Alors qu’un buyer persona est la représentation d’un client idéal, un negative persona - ou « persona d’exclusion » - est une représentation de celui dont vous ne voulez pas en tant que client.

Par exemple, cela peut inclure des professionnels trop avancés pour votre produit ou service, des étudiants qui ne s’intéressent à vos contenus qu’à des fins de recherche / connaissance, ou des clients potentiels trop chers à acquérir (en raison du faible prix de vente moyen, leur tendance à se désabonner ou leur incertitude à acheter de nouveau de votre entreprise.)

Si vous prenez le temps de créer des négatives personas, vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les mauvais leads du reste de vos contacts. Ceci vous permet de réduire vos CPL et CPC (et constater une productivité plus élevée des ventes.)

Quelles informations inclure pour développer un buyer persona ?

Le buyer persona est élaboré par 5 éléments majeurs. Voici un aperçu sur les données à inclure pour définir votre client idéal.

01 – Les objectifs et valeurs

Notez les objectifs et les valeurs déterminants par rapport aux produits et services que vous proposez. Vous utiliserez ces informations pour orienter la conception de produits, les accroches et les messages publicitaires, le marketing de contenu et le mailing.

02 – Les sources d'information

Identifiez les habitudes de navigation de vos clients idéaux, et observez comment ils obtiennent des informations sur votre secteur d’activité. L'idée est de trouver des livres, des revues, des blogs, des conférences, etc. susceptibles d’intéresser votre client idéal. Vous utiliserez ces informations pour choisir les meilleurs canaux de communication et les options de ciblage nécessaires pour atteindre les clients visés.

03 – Les critères socio-démographiques

L’utilisation des informations socio-démographiques donnera vie à votre buyer persona. Les données démographiques sont un autre élément très utile du buyer persona pour désigner des options de ciblage dans les plateformes publicitaires comme Facebook.

04 – Les défis et les frustrations

Pour être plus clair, l’internaute qui consulte votre site ou qui clique sur l’une de vos campagnes, cherche une réponse à son besoin, à trouver une solution à son problème (et remédier donc à une frustration).

Distinguez quels sont les défis auxquels est confronté votre client idéal et quelles sont ses difficultés ? Qu'est-ce qui le préoccupe ? Ce volet va entraîner le développement de nouveaux produits / services, ainsi que la création de messages et d'annonces publicitaires que vous utiliserez pour motiver votre client idéal à concrétiser l’achat.

05 – Les objections et le rôle dans le processus d'achat

Répondez à des questions telles que « Pourquoi votre buyer persona choisirait-il de ne PAS acheter votre produit ou service ? ». Ce sont des « objections » à traiter dans votre marketing.

Aussi, vous devez déterminer le rôle de votre buyer persona dans le processus d'achat. Est-il le principal décideur ? Est-il un influenceur ?

Comprendre le processus de prise de décision de votre client idéal est essentiel au succès de vos campagnes marketing.

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Comment obtenir des informations sur votre buyer persona ?

Dans certains cas, vous aurez besoin d’enquêter ou de converser avec vos propres clients pour préciser votre buyer persona.

Dans d’autres, vous connaîtrez parfaitement les caractéristiques de votre client idéal.

Dans tous les cas, avancez. N’attendez pas que des enquêtes ou des entretiens soient menés pour créer votre première version d’un persona. Faites des suppositions là où vous ne disposez pas de données ni de retours, et mettez-les sur votre petite liste de choses à faire pour mener à bien votre recherche.

D’ici-là, vous commencerez à tirer profit d'un persona construit à partir des hypothèses que vous avez faites.

Voici quelques démarches recommandées pour faire des recherches sur votre buyer persona:

  • Interviewer des clients en personne ou au téléphone.
  • Rechercher dans les données que vous avez collectées, des informations plus spécifiques sur vos clients.
  • Demander à vos clients de participer à un sondage par mail ou en ligne.
  • Analyser sur votre base de données, les tendances d’achat et les renseignements vous permettant de mieux comprendre vos acheteurs.

Comment le buyer persona vous aide à obtenir plus de leads?

Tous les clients ne consomment pas de la même manière.

Le buyer persona vous aide à cibler le bon type de client, et à obtenir donc plus de prospects.

Autrement dit, votre produit ne convient pas forcément à tous les clients. Atteindre un maximum de personnes pour atteindre son objectif, n’est pas toujours vrai.

Certains peuvent ne pas vraiment profiter de ce que vous proposez, voire être incapable de l'utiliser. Il est donc inutile d’imposer vos produits à ceux qui n'en ont pas besoin et qui ne l'aimeront pas.

Vous voulez que vos clients soient satisfaits de leur expérience et partagent d'excellents avis à propos de vos services. La qualité prime sur la quantité quand il s'agit de l’inbound marketing. Vos prospects augmenteront de manière exponentielle lorsque vous mettrez en place une solide stratégie marketing.

(Note : Pour réussir votre stratégie inbound marketing, vous devez d’abord  identifier vos clients potentiels, où ils veulent et qu’est ce qu’ils vont  acheter. Téléchargez maintenant notre modèle buyer persona GRATUITEMENT et  comprenez mieux à qui vous vendez)

Modèle pour créer votre buyer persona toolbox

Le modèle pour créer votre buyer persona

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