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Comment démarrer avec l'inbound marketing ?

Posté Par M. Tayssir Tatari, Publié Le Jan 16, 2020 10:00:00 AM

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Un changement est survenu dans le monde du marketing.

Aujourd'hui, les consommateurs sont bombardés par des publicités qui luttent pour attirer leur attention. Mais maintenant, il est plus facile que jamais d'ignorer, d'éviter et de bloquer les publicités.

Alors, comment les spécialistes du marketing peuvent-ils atteindre les clients aujourd'hui ?

C’est avec l'inbound marketing.

C'est une approche pour attirer les clients au lieu de les chercher. L'inbound marketing fonctionne en fournissant un contenu de grande valeur et très pertinent pour les audiences... et ce, gratuitement.

Bien que ces méthodes semblent peu pratiques à première vue, cette stratégie de marketing surpasse à chaque fois la publicité traditionnelle.

L'opportunité de l'inbound

Attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels est vital pour chaque entreprise, quel que soit son secteur d’activité.

Traditionnellement, les spécialistes du marketing s'appuyaient sur des techniques de marketing outbound comme les publicités insistantes, les appels à froid et d'autres moyens intrusifs pour attirer l'attention.

Ils poursuivaient littéralement les prospects pour leur dire à quel point leurs produits et services étaient excellents.

Ces méthodes ne sont plus efficaces. En effet, les spécialistes du marketing qui les utilisent sont plus susceptibles de faire fuire les clients que de les attirer.

Cependant, les spécialistes du marketing utilisent des techniques de l'inbound marketing. Il s'agit d'un moyen puissant et efficace pour les entreprises afin d'augmenter le trafic, de générer plus de prospects et de conclure plus de ventes.

L'inbound Marketing vs. l'outbound Marketing

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L’outbound marketing fonctionne avec les stratégies marketing traditionnelles qui se concentrent sur la diffusion en masse et la recherche de nouveaux clients potentiels. Ces personnes doivent ensuite être convaincues d'acheter votre produit ou service.

Les méthodes de l’outbound marketing nécessitent des efforts considérables et parfois des coûts élevés pour une entreprise. Il s'agit de faire passer autant que possible votre message auprès des consommateurs, que ce soit sous la forme d'appels à froid, de publicités, de publipostage, de courriels de masse ou, bien sûr, des annonces.

Le problème avec l’outbound marketing, c'est qu'il ne prend pas en compte le changement du comportement du consommateur.

Grâce à internet, les consommateurs d'aujourd'hui peuvent accéder instantanément aux contenus en ligne et savoir tout ce qu’ils veulent sur vous, vos produits et services, vos clients existants et même vos concurrents.

L'inbound marketing profite de ce changement et vous apporte des clients à votre entreprise qui utilisent internet pour faire des recherches (sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux) et initier des relations commerciales de leur plein gré.

Au lieu d'aller chercher des clients, vous allez attirer un public en fournissant des informations pertinentes, des conseils pratiques et des suggestions utiles.

Une stratégie marketing (inbound) permet d'établir une relation naturelle avec les clients potentiels. L'autre (outbound) essaie de forcer la relation.

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L’outbound marketing est :

  • Perturbateur
  • Facilement ignoré
  • Centré sur le marketing
  • Nécessite d'attirer l'attention du client
  • Comprend les publicités, les appels à froid, le publipostage et les courriels de masse.

L’inbound marketing est :

  • Utile
  • Pertinent
  • Centré sur le consommateur
  • Attire le client avec un contenu de valeur
  • Inclut des blogs, des podcasts, des vidéos et des offres de contenu.

Comment établir une stratégie inbound marketing ?

SECTION 01. COMPRENDRE LA MÉTHODOLOGIE INBOUND MARKETING

La méthodologie inbound marketing comporte quatre éléments clés. Le spécialiste du marketing est déterminé à faire engager le public cible à chaque étape du buyer journey (le parcours d’achat).

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Cela commence par attirer les bons visiteurs, générer des prospects qualifiés, conclure des ventes et continuer à satisfaire les clients après la vente. Examinons chacune de ces étapes avec plus de détails.

Attirer les visiteurs du site Web

Attirer l'attention des clients potentiels est la première étape de la méthodologie inbound marketing.

Dans cette étape, la priorité est de fournir le bon contenu au client, au bon moment et au bon endroit. Cela se fait par la création du contenu, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les promotions payantes et le marketing des médias sociaux.

Convertir les visiteurs en prospects

L'étape suivante consiste à obtenir des coordonnées essentielles qui peuvent être utilisées pour convertir les visiteurs en prospects.

Vous pouvez offrir des informations supplémentaires sous la forme d'un webinaire, d'un ebook, d'un livre blanc ou d'un bulletin de newsletter. Souvent, l'offre est présentée sur une page de destination qui comprend une demande de nom du prospect, son adresse e-mail et d'autres informations pertinentes.

Conclure les prospects en clients

L'étape de clôture est le point critique où les prospects deviennent des clients. Pour y arriver, vous aurez besoin de continuer à diffuser du contenu pertinent et cohérent.

Bien que vous pourriez le faire manuellement, la plupart des spécialistes du marketing intègrent l'automatisation du marketing, comme les campagnes par e-mail. Le processus de conversion nécessite généralement entre sept et treize interactions.

Transformer les clients en promoteurs

Même après la conclusion d'une vente, il est essentiel de continuer à les intéresser et à les ravir. Le contenu dynamique, les publications sur les médias sociaux et la personnalisation sont tous des outils efficaces à ce stade.

L'objectif est de continuer à apporter des solutions à leurs problèmes tout en les encourageant à devenir des ambassadeurs et des promoteurs de votre entreprise.

SECTION 02. DÉVELOPPER LE BUYER PERSONA

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Comme vous le savez déjà, certains clients ne conviennent tout simplement pas à vos produits et services et c'est à vous de déterminer qui convient le mieux.

Par conséquent, il est essentiel de définir les profils de vos acheteurs et de les mettre à jour périodiquement pour vous assurer qu'ils sont toujours exactes.

Voici quelques exemples de types d'informations que vous souhaitez recueillir.

  • Données démographiques
  • Contexte professionnel
  • Niveau d'autorité
  • Objectifs personnels et professionnels
  • Frustrations et défis
  • Type de contenu préféré
  • Chaîne de contenu préférée
  • Objections d'achat

Gardez à l'esprit que ce ne sont que quelques exemples des types d'informations que vous voudrez connaître. Pour plus d'informations et une liste complète de questions pour créer le profil de votre client idéal.

SECTION 03. TRACER LE BUYER JOURNEY

Comprendre où se trouve chaque personne dans son parcours d’achat est essentiel pour réussir une campagne inbound marketing.

Le contenu que vous créez doit aider vos acheteurs à mieux comprendre leurs problèmes, à déterminer comment les résoudre et à prendre une décision importante quant aux solutions les mieux adaptées à leurs besoins.

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Par conséquent, vous devez adapter votre message à chaque personne et à chaque étape du parcours d’achat.

Les trois étapes du buyer journey sont les suivantes :

Étape de prise de conscience

Les prospects se rendent compte qu'ils ont un problème, un défi ou une opportunité à saisir. A ce moment là, ils peuvent aussi se demander si la résolution du défi ou l'atteinte de l'objectif devraient être une priorité.

Étape d'évaluation

Les acheteurs ont maintenant une idée claire de leur objectif ou de leur défi et s'engagent à l'atteindre ou à le relever. Ils examinent et évaluent toutes les approches ou méthodes disponibles afin de déterminer quelle option est la mieux adaptée.

Étape de décision

Après une réflexion approfondie, les acheteurs arrivent à la conclusion qu'ils ont trouvé le produit ou le service idéal. Ils sont prêts à prendre une décision d'achat, mais peuvent quand même avoir quelques objections, comme le prix, et avoir besoin d'un peu de persuasion pour acheter.

SECTION 04. DÉTERMINER DES OBJECTIFS SMART

Les objectifs sont la force motrice qui vous permet de rester concentrés, vous pousse à vous améliorer et vous montre à quel point vous progressez bien.

Bien qu'il soit important de fixer des objectifs élevés et difficiles à atteindre, ils devraient être bien réalistes. Une façon de vous assurer que vous êtes à la hauteur de votre potentiel est de fixer des objectifs SMART.

SMART n'est pas une question d'intelligence, bien que ce soit important, c'est en fait un outil qui vous aide à fixer vos objectifs.

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Voici une explication de ce que c'est :

Spécifique

Bien que vous vouliez faire plus de ventes, attirer plus de visiteurs ou augmenter la notoriété de votre marque, il se peut que vous souhaitiez le faire de façon trop généraliste. Vous devez avoir des objectifs précis, en utilisant des chiffres réels comme une augmentation des ventes de 35 % à une date précise.

Mesurable

Vous devez suivre les progrès que vous faites pour atteindre vos objectifs. Cela signifie qu'il faut utiliser des mesures solides comme le nombre de pages vues, le taux de clics et le chiffre d'affaires. Sinon, vous ne saurez pas où vous êtes, ni jusqu'où vous devez aller.

Atteignable

C'est formidable de se mettre au défi en se fixant des objectifs difficiles à atteindre. Mais, vous ne pouvez pas fixer des objectifs qui sont tellement hors de votre portée et que vous n’allez jamais atteindre. Cela ne fera que vous frustrer et vous empêcher de faire des progrès.

Réaliste

Soyez tout à fait honnête avec vous-même et admettez vos propres limites. Faites de même pour les membres de votre équipe. Vous savez de quoi vous êtes capable, et vous savez ce qu'ils peuvent faire. C'est bien de s'étirer, mais ne vous préparez pas à l'échec avant de commencer!

Temporel

Les objectifs doivent avoir une date limite afin d'être vraiment efficaces. Dire que vous ferez quelque chose "un jour" n'entraînera pas beaucoup de progrès. Fixez un délai raisonnable et réalisable et visez cet objectif!

SECTION 05. ÉLABORER UN PLAN INBOUND MARKETING

Les étapes précédentes sont la base pour élaborer votre plan inbound marketing.

Les activités de marketing que vous choisissez d'entreprendre seront axées sur l'atteinte des objectifs listés dans les trois catégories ci-dessous.

Toute stratégie inbound marketing est basée sur trois grands objectifs. En général, vous aurez comme objectif d'attirer plus de visiteurs, de générer plus de prospects qualifiés et de conclure plus de ventes.

Ce guide vous aidera à comprendre les activités que vous devriez mettre en place pour atteindre vos objectifs.

OBJECTIF 1 : GÉNÉRER DU TRAFIC

Afin d'attirer l'attention que vous désirez, vous devez présenter le bon public avec le bon contenu au bon moment.

Un inbound marketing réussi implique de savoir où vos clients passent leur temps et comment ils consomment le contenu (et c'est pour ça que vous devez créer vos buyer personas).

Voici quelques tactiques qui vous aideront à devenir plus visible auprès de vos prospects et clients actuels et à augmenter votre trafic.

Produisez du contenu de façon constante

Prenez l'habitude de publier du nouveau contenu au moins une fois par semaine! Il peut s'agir de quelque chose que vous avez créé ou un contenu repris à votre façon. L'important, c'est de publier un contenu pertinent de manière cohérente.

Pratiquez le référencement

L'optimisation des moteurs de recherche n'est pas une stratégie rapide et facile, mais elle est payante à long terme. Optimisez l'utilisation des mots-clés, de l'emplacement géographique et d'autres données pertinentes pour le contenu de votre site Web, les blogs, les vidéos et d'autres contenus!

Publiez sur les médias sociaux

Vos clients et prospects utilisent probablement les médias sociaux, et vous devriez faire de même. Facebook, Twitter et Instagram sont tous populaires pour les entreprises B2C. Pour les entreprises B2B, LinkedIn est la plateforme de choix.

Créez votre liste de contacts

Vous pouvez acheter des listes de diffusion, mais il est plus efficace de les créer. Vous pouvez exploiter les newsletters, les infographies ou tout autre contenu de qualité supérieure pour les inciter à partager leur e-mail avec vous afin de recevoir les nouveautés et les offres de votre entreprise.

OBJECTIF 2 : GÉNÉRER DES PROSPECTS

Peu importe le type de contenu que vous avez créé ou l'endroit où il est publié, votre objectif est de générer des prospects de qualité. Ce sont ces personnes qui ont trouvé votre contenu utile et qui sont prêtes pour votre argumentaire de vente.

Ils ne sont pas encore clients, mais avec un petit coup de pouce et avec le bon contenu, ils sont plus susceptibles de devenir des acheteurs. Vous disposez de trois outils efficaces pour le faire :

Utilisez des Calls-to-action

Créez une demande convaincante pour une action spécifique que votre prospect doit accomplir. Soyez créatif, et allez droit au but. Voici quelques exemples des calls-to-action qui marchent : "Inscrivez-vous gratuitement", "Téléchargez maintenant", "Obtenez un accès gratuit".

Créez des Pages de destination

Diffusez du trafic ciblé vers une page web spécifique qui inclut une offre intéressante ou qui donne accès aux contenus de qualité tel qu'un ebook, un livre blanc ou un webinaire en échange de leurs coordonnées.

Utilisez des Lead Magnets

Proposez aux clients un contenu de qualité, tel qu'un ebook, un livre blanc ou une infographie, en échange de leurs informations de contact.

Parlez à n'importe quel spécialiste du marketing et il vous dira que la génération de prospects est son objectif le plus important.

Malgré cela, seulement 10 % des spécialistes du marketing affirment que leurs efforts de génération de prospects sont efficaces.

Nous comprenons que ce n'est pas toujours facile, c'est pour cela que nous avons créé ce guide pour la génération des inbound leads.

OBJECTIF 3 : CONCLURE DES VENTES

Créer du contenu ne consiste pas seulement à générer des prospects, il s'agit en fait de convertir des prospects en ventes.

C'est une exigence commerciale de base. Il faut gagner de l'argent pour continuer à faire du business, et on est dans le business pour gagner de l'argent.

Votre équipe marketing doit s'aligner avec le service commercial pour atteindre les mêmes objectifs, par exemple un certain volume de prospects ou un chiffre d'affaires chaque semaine ou chaque mois.

SECTION 06. METTEZ VOTRE PLAN INBOUND MARKETING EN ACTION

La vérité est que le marketing n'est pas une tâche facile et qu'il n'y a jamais de garantie que vous transformerez un visiteur en prospect, puis en client payant.

Cependant, si vous suivez les processus et les méthodologies de l'inbound marketing mentionnés dans ce guide, vous augmenterez considérablement vos chances.

(Téléchargez la checklist pour lancer votre plan inbound marketing)

Utilisez cette checklist pour déterminer si vous respectez toutes les étapes nécessaires pour créer une stratégie inbound marketing complète qui produira les résultats que vous et votre entreprise méritez.

Dans cette checklist, nous vous présentons l'approche en 10-étapes pour commencer à utiliser l'inbound marketing afin d'augmenter le trafic de votre site web et de produire des prospects et des clients de haute qualité qui aideront votre entreprise à grandir.

ÉTAPE 01. ÉVALUER VOTRE MARKETING ACTUEL

Commencez par une évaluation de vos efforts de marketing actuels dans les médias sociaux, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et le blogging. Cela vous aidera à déterminer les écarts et à vous concentrer sur ce que vous devez améliorer.

(Faire le diagnostic en ligne pour évaluer votre stratégie marketing digital)

ÉTAPE 02. FAIRE UN AUDIT DU SITE WEB ET DU CONTENU

Effectuez un audit de votre site web et de tout contenu existant que vous possédez. Cela vous aidera à identifier ce que vous avez déjà et à savoir quelles sont les parties de votre site web que vous voulez changer et quel contenu vous voulez créer.

ÉTAPE 03. PLANIFIER VOTRE STRATÉGIE INBOUND MARKETING

Déterminez votre orientation et les étapes à suivre pour atteindre vos objectifs. Mettez-le par écrit et partagez-le avec tous les acteurs de l'entreprise!

ÉTAPE 04. DÉFINIR VOS OBJECTIFS SMART

Définissez vos objectifs marketing pour avoir des attentes claires et alignez l'ensemble de votre équipe marketing et commercial autour des mêmes objectifs! Créez un plan mensuel pour atteindre vos objectifs marketing liés à la génération de trafics, leads et clients!

(Téléchargez le modèle pour définir vos objectifs SMART)

ÉTAPE 05. CONSTRUIRE LES PILIERS DE L'INBOUND MARKETING

Créez votre buyer persona et votre buyer journey car ils sont les piliers de votre stratégie de contenu et de site web.

(Téléchargez le modèle Buyer Persona et comprenez mieux à qui vous vendez)

ÉTAPE 06. FORMER VOTRE ÉQUIPE INBOUND MARKETING

Recrutez et formez les membres de votre équipe pour élaborer et exécuter votre stratégie. Cela peut inclure des personnes pour la production de contenu, le référencement, la publication sur les médias sociaux, la conception graphique, le développement et l'optimisation de sites web, et un consultant en inbound marketing. Si vous ne voulez pas avoir votre équipe interne, vous pouvez engager une agence pour élaborer, exécuter et livrer votre plan inbound marketing.

ÉTAPE 07. SÉLECTIONNER VOTRE TECHNOLOGIE MARKETING

Sélectionnez la technologie qui soutiendra votre stratégie inbound marketing! Vous devez faire fonctionner votre plateforme marketing en publiant votre nouveau contenu à l'aide des différents outils CRM, Marketing et Ventes.

(Si vous n’avez pas de CRM dans votre entreprise, il est temps d’en utiliser  un et d’arrêter de perdre des informations sur vos prospects et vos clients.  Planifiez un appel pour démarrer avec le CRM HubSpot totalement GRATUIT)

ÉTAPE 08. CRÉER LES PAGES DE VOTRE SITE WEB

Si vous avez construit un nouveau site Web ou si vous venez tout juste de refaire la conception d'un site web, il est temps de vous assurer qu'il est en ligne et optimisé pour la meilleure expérience utilisateur possible, tout comme votre blog, vos pages de destination, vos emails, vos offres de contenu et autres actifs.

ÉTAPE 09. LANCEZ VOTRE CAMPAGNE

Publiez votre contenu et faites connaître votre marque au plus grand nombre de prospects possible. La cohérence est la clé pour garder votre marque dans l'esprit des clients.

(Téléchargez la checklist pour réussir votre campagne inbound marketing)

ÉTAPE 10. AMÉLIORER AVEC LE TEMPS

Une fois que tout est opérationnel, vous êtes prêts à suivre et à analyser les indicateurs de performance tels que les visiteurs du site web, les partages sociaux, les leads et les revenus générés. Ajustez votre stratégie au fil du temps pour atteindre vos objectifs pour chaque mesure!

QUELLE EST VOTRE PROCHAINE ÉTAPE?

Maintenant que vous avez identifié les étapes exactes que vous devriez suivre pour élaborer votre stratégie inbound marketing, il est temps de vous plonger en détail afin de vous assurer de bien exploiter cette checklist.

Si vous voulez des instructions approfondies sur la façon de mettre en œuvre ces étapes, vous allez vouloir travailler avec un consultant en inbound marketing, qui va vous montrer exactement comment mettre en action cette stratégie dans votre entreprise aujourd'hui.

Donc, que vous soyez un entrepreneur, un chef d’entreprise ou un professionnel du marketing, si votre objectif est d'utiliser l’inbound marketing et d’obtenir plus de prospects et de clients... parlez avec un consultant pour en savoir plus sur vos objectifs et commencer à planifier votre stratégie inbound marketing.

(Note : Si vous expérimentez des défis dans votre stratégie inbound marketing,  réservez une session de stratégie gratuite pour évaluer votre stratégie  marketing digital. Nous vous aiderons à trouver les bonnes méthodes pour  attirer du trafic, générer des prospects et booster vos ventes)

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